Las decisiones pueden ser bastante difíciles de tomar, incluso para algo tan simple como decidir qué cenar, no importa proceso de tratamiento de aguas residuales industriales o municipales.

Las decisiones pueden volverse aún más complicadas cuando hay más personas involucradas, porque todos tienen que ponerse de acuerdo en algo. Puede haber diferentes opiniones sobre cuál debería ser esa decisión. Si un grupo de amigos decide qué cenar, puede haber un largo proceso de discusión sobre quién quiere qué, a qué algunas personas pueden ser alérgicas, si ciertas personas son vegetarianas o veganas, etc.

Este proceso similar ocurre en la adquisición de un proceso de sistema de tratamiento de aguas residuales industriales o municipales nuevo o modernizado.

Digamos que uno de los amigos probó recientemente un nuevo restaurante que realmente les gustó, por lo que una noche, cuando deciden dónde cenar, se lo sugieren a su grupo de amigos. Algunos de los otros amigos pueden querer probar algo nuevo, mientras que otros pueden ser escépticos.

Por lo tanto, el amigo que ha comido en este nuevo lugar puede intentar venderlo a los demás indicando cuánto disfrutaron de la comida. Un amigo puede preguntar qué tenía el restaurante en el menú. Otro amigo, puede preguntar cuánto cuesta la comida. Sin embargo, otro amigo puede preguntar si el amigo que había comido allí cree que la comida es algo que disfrutarán.

Se considerarán los pros y los contras y se someterá a votación. En algunos casos, se agregará más peso al voto del amigo que está pagando la factura si una persona paga.

Como se discutió anteriormente, este proceso puede observarse en un entorno industrial o municipal. Ya sea que el proveedor de la solución se acerque al comprador potencial inicialmente o el comprador se acerque al proveedor de la solución, la empresa compradora debe pasar por un proceso que involucra múltiples departamentos y posiciones antes de que se tome la decisión final, se apruebe el proceso de tratamiento de aguas o aguas residuales, y se compren los sistemas .

Veamos cómo podría ocurrir este proceso, y quién podría estar involucrado si una empresa industrial o un municipio pequeño / mediano estuviera interesado en implementar un sistema dentro de su sistema nuevo o existente. proceso de tratamiento de aguas residuales.

Un artículo por Frederick E. Webster Jr. y Yoram Wind en el Journal of Marketing proporciona un modelo general de comportamiento de compra organizacional. Webster y Wind definen cinco roles dentro de la organización del comprador que están involucrados en el proceso de toma de decisiones:

Usuarios - aquellos que usarán el producto o servicio

Influencers - personal que influye directa o indirectamente en el proceso de toma de decisiones presentando información y criterios de evaluación para el producto / servicio y sus alternativas

Personas que deciden - personal con la autoridad para tomar decisiones finales sobre productos, especificaciones y proveedores

Compradores - quienes se ocupan del acuerdo contractual sobre proveedores y productos

Porteros - cualquiera que controle el flujo de información entre el vendedor y el comprador

El personal organizacional múltiple podría encajar en cada uno de estos roles dependiendo de las circunstancias de la adquisición, así como una persona podría encajar en múltiples roles.

Por ejemplo, un ingeniero principal o jefe podría ser un usuario, un influyente o un guardián de la puerta, todo dentro del mismo proceso de decisión de compra. Esto significa que no hay una jerarquía establecida para los cinco roles, pero en general, podemos suponer que los Decididores y Compradores están en la parte superior, los Guardianes e Influyentes en el medio y los Usuarios en la parte inferior de esta jerarquía.

La jerarquía, sin embargo, tendrá poco que ver con la cadena de procesos. En la mayoría de los casos, el punto de contacto original en la organización, ya sea un Usuario, un Influyente o un Decididor, generalmente se convertirá en un Guardián. Luego habrá comunicación de ida y vuelta entre los Gatekeeper (s) y el proveedor de la solución, mientras que los Influencers discuten los beneficios y las desventajas con los Decididores. El proceso finalizará sin un acuerdo o con los Compradores trabajando en acuerdos finales con el proveedor.

Por lo tanto, la cadena generalmente progresará como Gatekeeper a Influencer a Decider to Buyer.

Los usuarios no participan en la toma de decisiones a menos que también se dupliquen en un rol de Influencer o Gatekeeper en un proceso de especificación de adquisición particular.

Entonces, ¿quién encaja en qué roles?

Bueno, puede variar dependiendo de quién en la organización escuchó sobre el sistema y de dónde.

Por ejemplo, cualquier persona, desde un ingeniero hasta un gerente de proyecto o un jefe de departamento, podría ver un artículo publicado en línea o en una revista o un premio ganado sobre un sistema de tratamiento de agua o aguas residuales. Esto estimula su interés en querer implementar este sistema en su proceso de tratamiento de agua o aguas residuales.

Cuando contactan a una compañía sobre el sistema, se convierten en Gatekeeper. Si bien casi cualquier miembro de una organización puede encajar en cualquier función dependiendo de varias circunstancias.

Podemos hacer algunas generalizaciones basadas en un proceso de venta típico en el tratamiento de agua / aguas residuales.

Por ejemplo, un representante de ventas en una compañía de tratamiento de agua está apuntando a ingenieros superiores de compañías que producen productos de papel. El vendedor capta el interés de un ingeniero senior con la promesa de un sistema de tratamiento de aguas residuales que podría mejorar la eficiencia del proceso de su proceso de tratamiento de aguas residuales de pulpa y papel.

Por lo tanto, el ingeniero superior lleva el sistema al gerente de planta. Cualquier pregunta de este gerente se transmite al vendedor a través del ingeniero. El Gerente podría continuar empujando el sistema hacia arriba en la cadena de comando, al Jefe de Departamento, Vicepresidente o Director Gerente.

El ingeniero y el gerente podrían influir en sus decisiones utilizando sus conocimientos técnicos para analizar los beneficios de producción y costos del sistema en su proceso de tratamiento de agua o aguas residuales existente.

Quizás usan recursos externos como artículos y estudios de casos para mostrar cómo ha funcionado el sistema en el pasado. Por lo tanto, el caso de negocios podría incluso presentarse al CEO de la empresa.

Si los ejecutivos de nivel superior deciden implementar el sistema (así como también cualquier especificación), los detalles de la compra pasan al Departamento de Compras, quien analiza los contratos y acuerdos con el proveedor de la solución y el contratista de instalación.

Para una sistema de tratamiento de aguas residuales industriales o municipales compra, el personal de la organización generalmente se puede dividir entre los roles de compra de la siguiente manera:

Usuarios - Por lo general, las personas que trabajan en el piso, como los operadores y el equipo de mantenimiento, que pueden consistir en ingenieros u operadores calificados.

Porteros - Por lo general, quien se pone en contacto por primera vez con un representante de ventas puede ser cualquier nivel de Ingeniero, Gerentes, Presidentes y Vicepresidentes, o incluso un CEO.

Influencers - personal técnico dentro de la empresa compradora, escritores y editores de revistas y sitios web que cuentan con tecnología (influencia externa)

Decididores - personal del equipo ejecutivo superior que toma la decisión final

Compradores - más típicamente el departamento de compras de la empresa o municipalidades

Tabla resumen de los cinco roles de compra y las posibles posiciones organizacionales que podrían encajar en el caso de un sistema de tratamiento de aguas residuales

En verdad, la cantidad y el tipo de personas que pueden estar involucradas en una decisión de la compañía pueden variar, dependiendo de la escala de la compra y el tamaño de la compañía involucrada. Una empresa o municipio más grande con múltiples ubicaciones no puede involucrar al CEO o al Director Gerente en la decisión de un sistema de tratamiento de agua o aguas residuales en una sola ubicación.

Sin embargo, con los sistemas de tratamiento de agua, es sin duda una garantía de que los ingenieros y otro personal técnico al menos se involucrarán como influenciadores, si no son los que deciden el sistema en su proceso de tratamiento de agua o aguas residuales.

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